近年來，中國設(shè)備制造業(yè)的競爭態(tài)勢日趨激烈化，總體經(jīng)濟的下行壓力與生產(chǎn)成本、人力成本的急劇上升壓力，迫使制造企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念與管理理念，加大數(shù)字化轉(zhuǎn)型力度，擁抱新型技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，加強產(chǎn)品和管理創(chuàng)新，從而增強企業(yè)競爭力，避免在激烈的競爭中落伍。國家也在政策方面相繼出臺了“中國智能制造2025計劃”、“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)的指導意見”等，鼓勵發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，促進中國制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，促進互聯(lián)網(wǎng)從消費領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域、從虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟拓展。
IDC預測，到2020年，50%的中國2000強制造業(yè)企業(yè)將會依靠數(shù)字平臺來增加他們對生態(tài)系統(tǒng)和體驗的投資，并支持其總收入的30%，同時，60%的制造企業(yè)將會采用云計算技術(shù)。
賽迪顧問總裁孫會峰在談到《智能制造十大變革趨勢》時說，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與先進制造業(yè)的結(jié)合，將催生大量以服務(wù)型制造為代表的新興業(yè)態(tài)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，將迫使企業(yè)不再只是產(chǎn)品生產(chǎn)者、服務(wù)提供者，而是通過產(chǎn)品與服務(wù)，與客戶建立了“強關(guān)系”，能成為24小時在線，了解、預測客戶需求的“客戶運營商”。
移動CRM領(lǐng)先企業(yè)銷售易的創(chuàng)始人&CEO史彥澤認為，傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟特征是大規(guī)模的標準化，互聯(lián)網(wǎng)時代的工業(yè)特征是大規(guī)模的個性化，是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)與客戶的緊密連接和互動。這種趨勢促使以產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)制造企業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接“人與人”、“人與信息”、“人與商品”、“人與服務(wù)”，從而轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆?wù)型組織。
值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)的融合并不是把線下的部分“搬家”到線上這么簡單，而是要深刻應用互聯(lián)網(wǎng)來突破原有的管理理念、管理方式和方法。很多制造企業(yè)，因為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗和實力的匱乏，難以完全靠自己的力量承擔數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重任。那么，依托一個專業(yè)、開放、連接的CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型、重塑競爭力、形成可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展，進而重塑以客戶為中心的經(jīng)營模式由此顯得尤為重要。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，需要針對自身的業(yè)務(wù)特點選擇最合適的道路和節(jié)奏，制造業(yè)企業(yè)在市場、銷售和服務(wù)等前端部門轉(zhuǎn)型的過程中，存在以下七個痛點：
痛點一：客戶信息管理，很多客戶信息、線索信息都藏在銷售的口袋里，銷售離開后無從查證；通過各種渠道銷售的客戶數(shù)量多、類型復雜，管理部門希望獲知每個產(chǎn)品的購買客戶、使用客戶、產(chǎn)品使用狀態(tài)、再次購買需求等信息。
痛點二：銷售過程管理，企業(yè)缺乏一套銷售管理體系，不能統(tǒng)一管理各個渠道從線索到訂單的銷售管理體系；企業(yè)管理者難以控制銷售的客戶拜訪，銷售拜訪計劃、執(zhí)行過程和成果評估缺乏閉環(huán)管理，銷售費用難以控制。
痛點三：服務(wù)管理，產(chǎn)品銷售合同重產(chǎn)品、輕服務(wù)，忽略服務(wù)交付管理過程，客戶體驗差、貨款難收回；不能實時監(jiān)控設(shè)備運行狀態(tài)，無法做到設(shè)備故障發(fā)生前提前預警，通常故障發(fā)生后的維修成本更高；客戶故障請求直接到制造商，售后服務(wù)、維修、退換貨處理請求，無法及時傳達至各級經(jīng)銷、代理渠道。
痛點四：產(chǎn)品管理，產(chǎn)品更新快，品類和型號多而復雜，前端營銷人員需及時熟悉新產(chǎn)品，而詳細新產(chǎn)品信息在后端設(shè)計或制造部門，前后端信息難以協(xié)同；營銷人員需操作進銷存狀態(tài)，不能夠預占、實占、出貨產(chǎn)品或零部件，不可根據(jù)產(chǎn)品查詢訂單和客戶。
痛點五：訂單管理，為滿足客戶定制化需求，銷售需要技術(shù)、采購、商務(wù)等多專業(yè)人員協(xié)同銷售，稍有差池，容易造成訂單的產(chǎn)品方案或商務(wù)報價問題；企業(yè)管理者期望完善的對商機立項、報價、投標、合同簽署的評審體系，旨在預測合同、控制合同收入；銷售負責合同簽署和回款，訂單生產(chǎn)和交付過程不透明，銷售不僅難以快速答復客戶交付進度，也難以制定回款計劃以及準備應急方案。
痛點六：采購和庫存，缺乏及時而可信的銷售訂單預測數(shù)據(jù)，采購和庫存管理人員，難以根據(jù)客戶需求制定適合的采購或安全庫存計劃，容易貽誤合同交付；銷售和服務(wù)人員需要及時了解產(chǎn)品庫存狀況，以期避免響應客戶需求不及時、貽誤商機、或訂單延期等狀況。
痛點七：產(chǎn)銷協(xié)同管理，企業(yè)管理者關(guān)注支持訂單快速交付的產(chǎn)銷協(xié)同管理，合同簽署或合同變更后，能快速制定跨部門的生產(chǎn)交付計劃，旨在控制成本、保障合同利潤；生產(chǎn)資源計劃管理精細度影響成本控制
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