目前看來汽車電商B2C平臺的運營者似乎遇到很多迷?；蚶Ь?，前不久車風網倒閉，更多的汽車B2C轉型B2B平臺。 確實，汽車電商B2C相比B2B會遇到很多問題：直客用戶引流成本高、直客服務線下依賴、線下服務對接成本高、線上到線下轉化率低、直客用戶留存率低等等，讓這個行業(yè)外面看起來很美，進去了之后很多帶著傷痕逃出來。
汽車電商B2C都走過哪些坑？
梳理一下汽車電商B2C與其他行業(yè)B2C不同點，確實存在諸多硬傷：
1、供應渠道和配送服務都不在自己手中。
2、高單價與對線下網點的高度依賴。
3、營銷環(huán)節(jié)成本高且轉化率低。
汽車銷售行業(yè)與其他行業(yè)很大不同，就是在于長期以來“廠商強、渠道弱”的格局。中高端品牌的主機廠牢牢地把產品供應和4S店銷售渠道掌控在自己手中。沒有一個平臺(即使是阿里天貓或汽車門戶網站)能整合主機廠的供應鏈。而主機廠即使自己玩不好電商，也不會輕易把電商渠道交由他人掌控。
基于以上問題，大大小小各家公司一直在探索各類汽車電商模式，希望通過模式的力量發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，規(guī)避行業(yè)劣勢，下面就梳理一下汽車電商走過的坑。
1、導購平臺模式
引流方式：基本上是媒體模式轉變過來的，很多汽車門戶網站轉型電商 ，基本上是這個套路;
商品來源：主要由入駐商戶提供。
體驗流程：通過文章或關鍵詞搜索引流過來，用戶比較、選車之后，通過以詢最低價吸引用戶留下手機號，再把用戶信息以記費方式給入駐的銷售商。
運營核心點：本質還是媒體形式，獲取大的潛客流量;以便捷的產品篩選形式和用戶評論的客觀公正吸引用戶提交信息;商戶招商收費。
收費模式：入駐商家廣告費、會員費、或按CPA效果付費。
問題點：用戶在你這里通過大量導購資訊獲得了信息，不一定要在你這里留手機號來詢價，太多的網站有即時比價功能。典型案例：
2、商城入駐模式
與上面模式類似，比前面模式更像電商前進了一步，是明碼標價了。用戶在線直接看到入駐商家提供的車輛底價，用戶在線下單，提交預約訂車信息或支付意向金。
收費模式：與前面相似，入駐商家廣告費、會員費、或按CPA效果付費。
3、團購模式
引流方式：通過大量投放搜索引擎關鍵詞和SEO形式來獲取有明確意向的買車用戶
商品來源：組織活動的商家提供，或也有自己組織庫存車資源的，這個放到第4類去分析。
執(zhí)行流程：線下的商務人員先與4S店(一家或多家)談好，提供場地及特價車信息，團購網站通過線上引流獲取用戶信息，組織人員跟進邀約到場，現(xiàn)車活動商家提供優(yōu)惠力度及下單禮品。
運營核心點:線上引流的精準度，線下到店的到達率，商家的優(yōu)惠力度。
收費模式:商家活動費用，團購活動的組織費用，或用戶報名數(shù)+用戶到店數(shù)。
問題點：為確保到場率團購方一般不線上直接報優(yōu)惠幅度，客戶報名純粹就是想比個價，到場率很難保證，另外到場用戶的質量也很難評估，托兒? 重復數(shù)據(jù)?
死亡案例：百車宜、百車團、車攤兒、必須團購網等
4、返利模式
引流方式：以低價或補貼形式吸引用戶在線下單。
商品來源：平臺自行組織或由簽約銷售商提供
體驗流程有線上及線下不同偏重：
線下走：用戶通過平臺下單，到店正常按優(yōu)惠價消費后 提供購車消費憑證在網站獲得補貼。
線上走： 用戶通過平臺下單，直接標出優(yōu)惠補貼力度，引導用戶到其他銷售商的網站下單。
運營核心點：需要大量的潛客流量，通過商家對平臺的返點將一部分返回給購車用戶;
收費模式：CPA 用戶注冊提交數(shù)量 或用戶到店數(shù)。
問題點：單一型返利網站知名度不夠，返利力度不夠吸引人;綜合性的返利網站女性用戶為主，男性為購車主體，嫌麻煩。
5、試駕模式
以禮品或優(yōu)惠形式吸引用戶來報名試駕，平臺再將試駕用戶信息給銷售門店，或按到店用戶數(shù)收取傭金。
收費模式：CPA 用戶注冊提交數(shù)量 或用戶到店數(shù)
問題點：現(xiàn)在到4S店基本上隨時可試駕。
6、買手模式：
實際上是搭建了直客與銷售顧問之間的交易平臺。
引流方式：通過搜索引擎形式、內容營銷等方面將直客導流到平臺。通過線上商務形式將“買手”銷售顧問吸引到平臺。為方便銷售顧問及時處理業(yè)務，平臺會開發(fā)手機APP形式。
商品來源：由入駐買手自行提供上傳或平臺方統(tǒng)一組織，買手只提供報價和實際車源。
流程：用戶通過網站導購后選定車輛，這里找到銷售車輛的銷售顧問，由銷售顧問報低價，引導到門店交易，平臺監(jiān)控交易是否達成，從買手方收取傭金。
運營核心點：在人(購車用戶)與人(買手，銷售顧問)直接建立關系。
問題點：對入駐賣家的鼓勵和監(jiān)控，兩者需要平衡把握。APP用戶體驗，直客使用APP找車平臺體驗優(yōu)化會拖累平臺創(chuàng)業(yè)公司的資金和精力。
典型案例：
7、車源聚合模式
運營流程：通過線下商務資源來聚合獨特車源，如平行進口車、庫存車，在線以比價、特賣、促銷等方面促進用戶下單，用戶下單之后 平臺方組織客戶到自己倉庫或港口看車、提車。
引流方式：通過搜索、自媒體、內容營銷等全網營銷方式。
商品來源：自行組織車源，自有掌控的車源或寄售車源。
盈利模式：買車本身的差價，金融服務返利，裝潢美容等后續(xù)配套商家的返利。
問題點：運營數(shù)據(jù)優(yōu)化，確保平均到單個客戶引流成本必須低于車價本身的利潤。車源本身的價格優(yōu)勢難以作為穩(wěn)定長期的優(yōu)勢。車的差價會因4S店的促銷力度而削弱。
8、自建O2O渠道：
引流方式：網站平臺全網營銷，以搜索為主。
商品來源：平臺方自行上傳商品資料，部分車型通過聚合方式鎖定渠道，部分直接與渠道商談好折扣價。
體驗流程： 不斷以活動、促銷、特價等形式，吸引用戶在線下單，支付意向金、選定看車門店，后臺調車到對應門店，約用戶看車、支付尾款，提車。
運營核心點：車源優(yōu)惠力度，用戶到店后的現(xiàn)場轉化率，門店低成本擴張。
問題點：訂單轉化環(huán)節(jié)掌握在自己手中，但線下網點鋪設成本較高，往往通過風投資本等形式解決。
以上種種模式，各有優(yōu)劣，部分進入門檻低，輕資產運作，但也隨時面臨同類網站競爭及門店商家拋棄的風險，沒有客戶流量引入，商家續(xù)約比例就會降低?？傮w而言，汽車產業(yè)渠道變革，需要整體考慮，從線上到線下，通過線上降低集客成本，通過線下來獲取利潤是大趨勢。而線下配合門店(大型4S店、小型交車點)的標準化功能拆分也是趨勢。
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