數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國B2B市場交易額達(dá)8.8萬億元，環(huán)比增長23.6%；到2016年，中國電子商務(wù)B2B市場交易規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)15.2萬億，環(huán)比增長32.8%。B2B的春天還有多遠(yuǎn)？B2B和B2C有什么區(qū)別？運(yùn)營B2B電商平臺到底有哪些訣竅？

B2B電商森林理論

　　千米網(wǎng)副總裁王翔認(rèn)為B2B的黃金時代已經(jīng)來到：“中國B2B起步雖早，但一直處于‘休眠狀態(tài)’，現(xiàn)階段出現(xiàn)的多項(xiàng)利好，加上國家的政策支持，B2B的崛起就在朝夕之間?！蓖跸枨拙W(wǎng)副總裁，曾先后任職焦點(diǎn)科技運(yùn)營總監(jiān)、永隆家居副總經(jīng)理、瑞凡科技COO。
　　1、互聯(lián)網(wǎng)的深入給B2B帶來新契機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入，高性能服務(wù)器以及大數(shù)據(jù)應(yīng)用的普及使得B2B平臺的運(yùn)作能力得到大幅提升，為B2B崛起奠定硬件基礎(chǔ)。
　　2、B2C、O2O輪番大熱，消費(fèi)市場需求暴漲，倒逼B2B轉(zhuǎn)型隨著B2C、O2O的輪番大熱，消費(fèi)者的需求被充分點(diǎn)燃，爆炸式的訂單增長倒逼上游企業(yè)加速電商化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，以適應(yīng)激烈競爭的市場環(huán)境。
　　3、電商整合程度低，發(fā)展?jié)摿︼@現(xiàn)B2B在中國起步時間長達(dá)十多年，但由于前期動力不足，很多企業(yè)的電商化程度依舊停留在本世紀(jì)初，這使得B2B擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?br />　　4、綜合性電商平臺發(fā)展緩慢，垂直型電商企業(yè)正在崛起B(yǎng)2B最大的特點(diǎn)是行業(yè)壁壘高，各細(xì)分行業(yè)之間對于電商的需求差距較大，綜合性B2B平臺難以滿足所有企業(yè)的需求，垂直型B2B平臺獲得發(fā)展空間。
　　5、電商SaaS軟件發(fā)力，國內(nèi)外廠商布局B2B國內(nèi)外電商SaaS軟件開發(fā)企業(yè)近幾年將目光盯上B2B領(lǐng)域，紛紛針對B2B研發(fā)SaaS軟件，例如國外的Slack、Salesforce、Oracle，國內(nèi)的千米網(wǎng)、金蝶、釘釘。這些企業(yè)從不同角度開發(fā)出企業(yè)級SaaS軟件，為B2B的崛起提供了軟件系統(tǒng)支撐，正有效推進(jìn)這B2B的爆發(fā)進(jìn)程。
　　搭建平臺只是B2B第一步，想活得更好需要“生態(tài)化”
　　隨B2B駛?cè)敫咚侔l(fā)展的快車道，很多的B2B平臺如雨后春筍一般出現(xiàn)?！霸诰W(wǎng)上出現(xiàn)一些聲音，認(rèn)為B2B就是建個電商平臺，然后通過撮合交易收取服務(wù)費(fèi)，這樣的觀點(diǎn)在我看來是很幼稚的。B2B沒有這么簡單?！蓖跸枞缡钦f，“交易平臺的建成僅僅是B2B的第一步，更重要的是后臺系統(tǒng)的生態(tài)化建設(shè)。”
　　“B2B的生態(tài)化就像培育一片森林，既要每棵樹活得好也要他們能夠能夠連成片?！蓖跸枵f，“森林想要健康生長，需要滋潤的土壤、每棵樹都要強(qiáng)壯的根系以及順暢的營養(yǎng)輸送管道，樹木之間要形成互惠互助關(guān)系，最終形成良好的生態(tài)系統(tǒng)。”
　　對企業(yè)來說，滋潤的土壤就是資金的扶持以及配套服務(wù)的幫助。這里的資金扶持并非需要平臺直接給予企業(yè)以資金，幫助其向銀行申請較低的費(fèi)率或給予企業(yè)比較寬松的賬期策略都是可行的幫扶策略。
　　與此同時，很多企業(yè)在發(fā)展中，物流、倉儲甚至財(cái)務(wù)都是外包的，如果平臺可以向入駐企業(yè)提供這些實(shí)用的增值服務(wù)，為企業(yè)解決掉后顧之憂的同時也極大的增加入駐企業(yè)的黏性，讓相關(guān)企業(yè)都可以在平臺上找到生存的空間，企業(yè)間開展合作業(yè)務(wù)，從而形成良性發(fā)展。
　　平臺在運(yùn)營中還要注意幫助企業(yè)生長出更多更粗壯的“根”，這就是幫助企業(yè)提升自身的創(chuàng)新能力?！叭魏我粋€行業(yè)都有天花板，如果僅僅是促成交易，平臺進(jìn)入成熟期后，迎接它的必將是逡巡不前甚至于走下坡路?！?br />　　為了避免這樣的情況，平臺可以用設(shè)立新品專欄并給予一定的推廣優(yōu)惠，或者將品類、標(biāo)簽的設(shè)定權(quán)放開，讓企業(yè)自主決定產(chǎn)品品類和推廣標(biāo)簽，逐步激發(fā)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品品類的創(chuàng)新，讓整個行業(yè)保持旺盛的生命力。
　　最后，B2B平臺想要活得好，幫助企業(yè)提升運(yùn)作效率，打通“營養(yǎng)輸送管道”非常重要。目前很多企業(yè)都在使用ERP、WMS、CRM等電商軟件進(jìn)行辦公，而這些軟件之間往往是沒有數(shù)據(jù)互通的，這就造成了信息溝通的不暢。“平臺應(yīng)該從底層數(shù)據(jù)開始，與主流電商軟件進(jìn)行無縫對接，找到其中的耦合點(diǎn)，之后幫助企業(yè)自下而上的逐層數(shù)據(jù)打通，提升企業(yè)運(yùn)作效率的同時讓整個數(shù)據(jù)在平臺上都順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來。”王翔說。
　　B2B最重要的是思維模式的轉(zhuǎn)變除了生態(tài)化改造之外，B2B最重要的是思維模式的改變。“B2B的運(yùn)作方法和目前流行的B2C電商是不一樣的，在支付方式和促銷手段上體現(xiàn)的最明顯?！蓖跸枵f。
　　B2C電商使用的多是貨到付款或者預(yù)付款的形式進(jìn)行支付，不論是哪一種形式，都要求采購者針對每一筆訂單進(jìn)行支付，這樣的支付方式在B2B中很難應(yīng)用，因?yàn)槠髽I(yè)之間多以賬期結(jié)算。
　　賬期的出現(xiàn)，是因?yàn)槠髽I(yè)間的交易周期很長。在制造行業(yè)，下游企業(yè)需要將采購來的原材料進(jìn)行二次加工，提升附加值并銷售后才有能力支付貨款，而流通行業(yè)中，下游企業(yè)也需要通過逐層分銷才擁有支付采購貨款的能力。如果將B2C的支付方式簡單的運(yùn)用于B2B交易中，將會給下游企業(yè)帶來巨大的資金壓力，迫使他減少采購量以保證健康的現(xiàn)金流，這不僅會減緩下游企業(yè)的規(guī)模發(fā)展速度，也會很大程度的影響上游企業(yè)的銷售業(yè)績，最終拖慢了整個行業(yè)的發(fā)展腳步。
　　“B2B在運(yùn)作過程中，企業(yè)的賬期運(yùn)作是必須要考慮的。比如千米網(wǎng)在設(shè)計(jì)電商系統(tǒng)時，就進(jìn)行有針對性的改造，將訂單審核與發(fā)貨和支付狀態(tài)進(jìn)行分離，并且通過設(shè)立信用制度來完成賬期的運(yùn)營?！蓖跸柽@樣說。
　　除此之外，B2B的促銷也和B2C形式不太一樣。“在B2C中常用的‘滿折’‘滿減’等促銷手段在B2B運(yùn)作中是不可能實(shí)現(xiàn)的，那樣會打亂行業(yè)的價(jià)格體系，特別是在以鋼鐵、塑料等大宗工業(yè)品交易過程中，廠家如果通過‘滿折’‘滿減’來促銷會嚴(yán)重影響大經(jīng)銷商的利益，這對整個營銷鏈條上的企業(yè)都是很深刻的打擊。”王翔這樣說。
　　通常，制造型企業(yè)用的更多的是‘買二贈一’形式，即訂購金額滿一定數(shù)量加贈一定數(shù)量的同類產(chǎn)品或增值物流、倉儲服務(wù)。流通型企業(yè)用的更多的是‘經(jīng)銷商等級’制度，上游企業(yè)會根據(jù)采購金額和合作年限等給下游企業(yè)設(shè)定不同的經(jīng)銷商級別，如果某個下游企業(yè)的經(jīng)營效果很好，上游企業(yè)就會相應(yīng)的提升其等級。
　　“打個比方，A公司最開始的時候只是區(qū)級代理，經(jīng)過幾年的經(jīng)營，它的規(guī)模不斷擴(kuò)大，采購量越來越大，很有可能就會升級為市級總代理甚至更高，享受更低的價(jià)格和更大的經(jīng)營范圍。這在流通企業(yè)是慣用的經(jīng)營思路?！蓖跸枵f，“B2B企業(yè)需要根據(jù)這些促銷慣例調(diào)整自己的平臺運(yùn)營模式，這樣才能吸引更多的企業(yè)入駐?！?br />

　　王翔認(rèn)為，B2B正處于野蠻生長的前期，未來還有很長的路要走，想要真正追上歐美也不是輕易能做到的，但只要合理發(fā)展，規(guī)避掉崛起過程中的弊端，在未來終將成為中國的支柱性產(chǎn)業(yè)，帶動中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)高速增長。

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