前文和大家分享了關于采購商是B2B網(wǎng)站的核心用戶，今天來聊一聊關于B2B網(wǎng)站投資的一些問題。雖然我們B2B平臺沒投幾個，但也看了不少，什么細分行業(yè)的都有，幾乎每個行業(yè)都有團隊在嘗試，但究竟什么樣的行業(yè)更容易被互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)是不是真的能改造這些傳統(tǒng)行業(yè)呢?說老實話，我是有點看不懂。
B2B網(wǎng)站究竟該怎么投資？
從一個投資人尤其是希望“以小博大”的天使投資人的角度，首先會關注的是這個行業(yè)的市場有多大，許多創(chuàng)業(yè)團隊也總會從這樣那樣的報告里摘出動輒數(shù)千億的總盤子并且覺得這個市場已經(jīng)足夠大，但真的足夠大嗎?
假設1000億的行業(yè)總容量，至少行業(yè)里相對頭部的企業(yè)不太會在B2B平臺上進行交易的會占掉50%的份額，再按照一般的經(jīng)濟模型，一家企業(yè)如果能拿下市場的20%份額已經(jīng)可以稱得上壟斷，這樣算下來就是1000億x0.5x0.2=100億，也就是說就算你做到了行業(yè)里B2B交易平臺的第一名，那么你實際上可以切入的不會超過100億，通常B2B交易的毛利率不會太高，假設理想狀況下能有2個點左右的凈利，那么做到行業(yè)第一名一年也就是2億的利潤，這當然可以支撐起一家不錯的上市公司，可是第一這里計算的指標太過理想化，第二對于“貪心”的投資人來說，這樣的盤子實在是太小了，還有那么多的競爭對手虎視眈眈，天花板實在是太低了。而按照行業(yè)代表找鋼網(wǎng)官方披露的數(shù)據(jù)，目前中國市場上官方披露的鋼鐵產能大概在年產10億噸左右，流通下來的大概有4、5 億噸，而找鋼網(wǎng)自營(850 噸)+ 撮合業(yè)務的流通量只有4000 萬噸左右，只有這樣大的市場，天花板才足夠高，或者換句話說，在我看來，如果所在行業(yè)的大數(shù)字不是過萬億，是比較難有很大的想象空間的。
那么什么樣的行業(yè)更容易被互聯(lián)網(wǎng)改造呢?很遺憾的是梅花的團隊里還沒有傳統(tǒng)行業(yè)出身的專業(yè)人士，所以我們通常會采用比較簡單粗暴的排除法：
有些行業(yè)的上下游相對集中，產業(yè)鏈條較短，他們之間會自然地形成相對穩(wěn)定的供應關系，這樣的行業(yè)肯定是不需要一個B2B交易平臺存在的;最好是產能相對過剩的行業(yè)，如果賣方相對強勢，行業(yè)長期處在一種供不應求的局面，那么也不會有人把貨放到B2B平臺上來進行交易;最好有合適的交易頻次，如果頻次不高，基于企業(yè)行為的重決策，要想把習慣于招標等形式的傳統(tǒng)采購行為進行重塑也會花費更高的代價，中間隔著采購人員這一層因為涉及到大量的灰色收入也許根本就突破不進去;SKU的數(shù)量也會是一個問題，SKU太少就意味著市場價格會比較透明，市場價格太過透明的話自然訂單會涌向頭部的供應商，到最后長尾的供應商喂不飽，那B2B交易平臺也會自然崩潰，而SKU太多太雜一是對供應商的要求高，二是很有可能是長尾的需求對應長尾的供應，加上其他運營成本，很有可能做一單賠一單;
客單價也很重要，絕大部分的B2B創(chuàng)業(yè)者都不敢說能夠實現(xiàn)交易的閉環(huán)，企業(yè)采購通常會經(jīng)過比較復雜的交易流程，上百萬的單子應該很難通過線上完成交易。
互聯(lián)網(wǎng)又究竟是如何在細分行業(yè)中發(fā)揮作用的呢?通常創(chuàng)始人會講很多的行業(yè)痛點，典型的就是中間層級太多、經(jīng)銷商層層加價使得從工廠到終端的價格相差很大，通常如果能進行到這一步，那最起碼說明這個行業(yè)從表面上看來是很需要互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)揮作用的。但是仔細一分析，真的是那么回事嗎?假設從工廠到終端有三級中間商A、B、C，有可能A是提供了倉儲換得了2個點的微薄利潤，B也不是白白賺它的3個點的，它很有可能提供了墊資，至于C它手里有龐大的終端體系也意味著有巨大的管理成本，賺2個點也只能是微利。試問B2B平臺有什么底氣說我把A、B、C所有的事情都做了，之前A、B、C加起來要7個點，我現(xiàn)在只要3個點，除了toVC拿一大筆錢來燒之外，我還沒有想到更好的辦法。
B2B平臺的盈利模式究竟又是什么呢?一種說法是撮合交易免費，靠自營來賺錢，還有一種說法是先不管三七二十一把交易量做起來，以后靠SAAS服務和供應鏈金融賺錢。這兩種說法當然都對，但都是已經(jīng)突破了第一步以后的暢想，沒有交易量，一切都是空談。
比較遺憾的是，梅花的團隊里暫時沒有傳統(tǒng)行業(yè)出身的專業(yè)人士，以上這些都是基于我們對一些項目創(chuàng)始人的面談和其他的一些二手資料所做的思考，我們看不太懂，并不意味著B2B交易平臺我們就不投了，比如采用了上述的排除法之后，我們認為建材、布料/服裝、蔬菜水果等行業(yè)做交易平臺依然還有機會，有志于在這方面創(chuàng)業(yè)的，請把BP投遞給我，當然最好你的團隊是傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的復合型團隊。
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