隨著各家旅游B2B網(wǎng)站的不斷發(fā)展擴(kuò)張及新玩家的加入，許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，旅游B2B平臺(tái)現(xiàn)在仍處于群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代;而旅游B2B平臺(tái)的生存狀況及其未來(lái)走向仍引人關(guān)注。
旅游B2B平臺(tái)的價(jià)值究竟在哪?
如今，旅游市場(chǎng)多元化個(gè)性化的需求越來(lái)越多，自由行、小包團(tuán)的形態(tài)在市場(chǎng)上受到追捧，只做標(biāo)準(zhǔn)化的跟團(tuán)游線路產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足中小旅行社的需求。在這種情況下，B2B平臺(tái)的服務(wù)鏈條日益變長(zhǎng)。
拿馳譽(yù)旅游來(lái)說(shuō)，該公司于2014年進(jìn)入旅游B2B領(lǐng)域，旗下?lián)碛信l(fā)商聯(lián)盟品牌歡途與旅游分銷同業(yè)品牌美程?，F(xiàn)在其定位是一個(gè)第三方中立的全產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺(tái)，主要產(chǎn)品是跟團(tuán)游線路產(chǎn)品和酒店、用車、保險(xiǎn)、導(dǎo)游等碎片化資源，目的是“讓買方(組團(tuán)社)能在這個(gè)平臺(tái)完成一站式的采購(gòu)”。
馳譽(yù)旅游聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李剛表示，旅游B2B平臺(tái)解決的主要是采購(gòu)渠道、馳譽(yù)旅游主要解決兩個(gè)痛點(diǎn)。“賣家的痛點(diǎn)就是錢，我東西給你了能不能收到錢，這是他們最關(guān)注的問(wèn)題;買家最關(guān)心產(chǎn)品，你的產(chǎn)品好不好、是不是符合我的要求，是否足夠多足夠全、有性價(jià)比?！?/p>
同樣深耕這個(gè)領(lǐng)域，欣欣同業(yè)把自己定義為一個(gè)復(fù)合型旅游B2B2C平臺(tái)。欣欣旅游CEO賴潤(rùn)星對(duì)環(huán)球旅訊表示，交易只是自己平臺(tái)的一部分，更多的是提供給B端的增值服務(wù)，“我們既有業(yè)務(wù)，還有系統(tǒng)，還做同業(yè)社交，幫用戶做日常的管理，以及面向C端的營(yíng)銷等”。目前，該平臺(tái)上的產(chǎn)品主要為各類旅游線路，以及機(jī)票、酒店、門票等單品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是周邊短線占比高于40%，單品約20%，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線約占20%，其余為出境線路。
在具體的交易中，旅游B2B平臺(tái)也充當(dāng)了第三方支付平臺(tái)的作用，就馳譽(yù)而言，支付環(huán)節(jié)是“買家先付給平臺(tái)，平臺(tái)根據(jù)產(chǎn)品的類型與約定的條款，按時(shí)付給供應(yīng)商”;欣欣同業(yè)的做法不同：該公司擁有第三方支付牌照，即其股東騰邦授權(quán)使用的騰付通，類似于支付寶。
據(jù)介紹，馳譽(yù)旅游在2015年完成了42億元的交易量，其中，30億元的交易額是買賣雙方在線上進(jìn)行下單并完成支付流程的。欣欣旅游網(wǎng)在2015年的交易額則超過(guò)了25億元。
除此之外，供應(yīng)鏈金融服務(wù)是旅游B2B平臺(tái)都已涉足的一塊業(yè)務(wù)，馳譽(yù)旅游和欣欣同業(yè)都在對(duì)上下游的旅行社提供信貸服務(wù)，但目前業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期。再比如，近日旅游圈獲得了招行十億元的授信，來(lái)拓展金融信貸服務(wù)。
那么，旅游B2B平臺(tái)究竟能為中小型旅行社創(chuàng)造什么價(jià)值?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，旅游B2B平臺(tái)對(duì)于上下游交易庫(kù)存的實(shí)時(shí)連接非常關(guān)鍵，比如欣欣同業(yè)借助其研發(fā)的ERP系統(tǒng)為旅行社與OTA之間提供80%以上的系統(tǒng)直連。如果連接的效率不高，就無(wú)法為買賣雙方的交易創(chuàng)造價(jià)值。但如果單純做交易的撮合，平臺(tái)的價(jià)值也很容易被線下交易所替代。
比如，隨著巨頭和行業(yè)的不斷整合，當(dāng)某些大型OTA推出自己的系統(tǒng)，直接對(duì)接B端旅行社來(lái)交易，處于夾層中的B2B平臺(tái)可能會(huì)被上下游拋棄?；蛟S正因如此，旅游B2B平臺(tái)才需要對(duì)上下游提供更加多樣化的服務(wù)，以增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的黏度。
李剛認(rèn)為，旅游B2B平臺(tái)解決的行業(yè)效率問(wèn)題和標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，旅游是一項(xiàng)人性化、個(gè)性化的服務(wù)，并非標(biāo)準(zhǔn)化，這正是很多小型旅游服務(wù)商能夠生存的根本原因。他表示，OTA最大的優(yōu)勢(shì)是對(duì)流量入口的掌控權(quán)，而平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是聚合，提供全套的管理服務(wù)和增值功能，“只要平臺(tái)不涉足資源方的利益，就不會(huì)被排斥”。
B2B平臺(tái)的垮掉，皆因無(wú)理性的燒錢補(bǔ)貼?
旅游B2B的盈利問(wèn)題成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的核心，因?yàn)樗婕暗匠掷m(xù)的運(yùn)營(yíng)和平臺(tái)的良性發(fā)展。有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大多數(shù)旅游B2B平臺(tái)都是虧錢的，因?yàn)樗鼈儾坏貌灰詿X的方式來(lái)獲得用戶，湊成漂亮的流水?dāng)?shù)據(jù)來(lái)爭(zhēng)取融資，并沒(méi)有形成可持續(xù)的盈利模式。
2015年，“e路同行”平臺(tái)因遭遇合同欺詐而倒閉，旅游B2B平臺(tái)的刷單行為、燒錢補(bǔ)貼換用戶規(guī)模和交易流水的模式已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。2016年以來(lái)，淘在路上、麥兜旅行等平臺(tái)的垮掉，也拷問(wèn)著旅游業(yè)內(nèi)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)與盈利的問(wèn)題。
談到這一點(diǎn)，李剛稱，自己并不諱言旅游B2B平臺(tái)的補(bǔ)貼問(wèn)題，馳譽(yù)旅游本身也會(huì)對(duì)買方提供1到2個(gè)點(diǎn)的補(bǔ)貼，但初心是為了培養(yǎng)用戶在線上交易的習(xí)慣。他認(rèn)為，在補(bǔ)貼時(shí)要有風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)，控制好補(bǔ)貼的點(diǎn)數(shù)，不可超出承受范圍。
“旅游產(chǎn)品的毛利潤(rùn)在這里放著，出境大概10%左右，國(guó)內(nèi)的大概6%到7%，短線的可能只有2到3個(gè)點(diǎn)的毛利，如果你超出了這個(gè)比例，那你肯定是在做虧錢的生意。所以我認(rèn)為作為平臺(tái)，它能承擔(dān)的就是2個(gè)點(diǎn)左右，絕對(duì)不會(huì)超過(guò)3個(gè)點(diǎn)?！?/p>
他表示，這1到2個(gè)點(diǎn)左右的補(bǔ)貼金額，馳譽(yù)可以通過(guò)其他的營(yíng)收來(lái)彌補(bǔ)。據(jù)他介紹，馳譽(yù)旅游目前的盈利方式是：向賣方收取的會(huì)員年費(fèi)、在交易時(shí)向賣方收取1%到2%的交易流量費(fèi)、用戶使用軟件時(shí)繳納的軟件服務(wù)費(fèi)(比如入駐品牌館、短信通道費(fèi))、廣告費(fèi)用、保險(xiǎn)和接送等碎片化產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)等。
從盈利模式上說(shuō)，欣欣旅游與之既有相同，也有不同。提供多樣化網(wǎng)絡(luò)工具的欣欣旅游會(huì)向用戶收取系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)，比如其開(kāi)發(fā)的一套ERP系統(tǒng)，包括旅行社信息管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、旅行社辦公系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等。在交易環(huán)節(jié)，則不對(duì)任何一方提取業(yè)務(wù)分傭。
盡管如此，賴潤(rùn)星對(duì)環(huán)球旅訊表示，目前現(xiàn)在談旅游B2B平臺(tái)的盈利還為時(shí)尚早，“我覺(jué)得現(xiàn)在不是收不收費(fèi)的問(wèn)題，而是補(bǔ)不補(bǔ)貼的問(wèn)題?！彼J(rèn)為，業(yè)內(nèi)都默認(rèn)一定比例的補(bǔ)貼可以算作一定的市場(chǎng)教育費(fèi)用，不管是執(zhí)行者還是參與者，大家都認(rèn)為補(bǔ)貼是一定需要的，“至少是處于現(xiàn)在這個(gè)階段，同行都在放水養(yǎng)魚(yú)?！?/p>
而欣欣旅游的做法是，不做任何貼補(bǔ)，也不向買賣雙方收取交易費(fèi)用。賴潤(rùn)星認(rèn)為，不做補(bǔ)貼，只是通過(guò)各種多樣化的網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)盈利，在業(yè)務(wù)增量上會(huì)比較慢?！暗@個(gè)需要時(shí)間。我覺(jué)得當(dāng)用戶的習(xí)慣慢慢養(yǎng)成以后，大家會(huì)理性地看待，因?yàn)樗械纳虡I(yè)邏輯都是為了給用戶創(chuàng)造價(jià)值，而補(bǔ)貼是不能帶來(lái)用戶忠誠(chéng)度的。”
對(duì)于刷單的行為，兩人都表示，刷單在平臺(tái)很容易能通過(guò)技術(shù)手段和監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行識(shí)別，關(guān)鍵在于平臺(tái)的態(tài)度立場(chǎng)、監(jiān)督手法和處罰力度。
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