B2B電子商務(wù)很火，引無數(shù)英雄競(jìng)折腰。為什么？簡(jiǎn)單來說是因?yàn)椋珺2B供應(yīng)鏈的市場(chǎng)空間大，而且時(shí)機(jī)比以前成熟。
B2B電子商務(wù)供應(yīng)鏈升級(jí)之道
首先，我們來看看市場(chǎng)空間。所有人都說2B市場(chǎng)很大，那么具體大到什么程度呢？這里列幾個(gè)數(shù)字大家感受一下。2014年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13.4萬億元，其中，B2B交易額達(dá)10萬億元，占75%。而從企業(yè)的角度來看，中小企業(yè)是B2B供應(yīng)鏈升級(jí)的主要目標(biāo)群體，他們貢獻(xiàn)了近60%的GDP，但B2B電子商務(wù)的滲透率卻只有不到14%。
另一方面，隨著2B領(lǐng)域的各個(gè)人群逐步被互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)(3416.43,7.480,0.22%)網(wǎng)滲透，從職場(chǎng)白領(lǐng)到工廠藍(lán)領(lǐng)再到批發(fā)市場(chǎng)小老板，從不會(huì)上網(wǎng)到基本上人手一臺(tái)智能手機(jī)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)2B領(lǐng)域的滲透也就從企業(yè)單體發(fā)展到了產(chǎn)業(yè)鏈。
說到這，不得不提起一個(gè)經(jīng)常和B2B一起被提到的詞，那就是企業(yè)服務(wù)。
一般來說，企業(yè)服務(wù)指SAAS等基于云計(jì)算的軟件服務(wù)，而B2B，更多的是指產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，以供應(yīng)鏈電商為基礎(chǔ)，配之以物流倉(cāng)儲(chǔ)、金融等供應(yīng)鏈服務(wù)。從服務(wù)環(huán)節(jié)來看，前者主要滿足企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作環(huán)節(jié)需求的服務(wù)，后者則是服務(wù)于企業(yè)外部運(yùn)作環(huán)節(jié)，涵蓋企業(yè)與企業(yè)之間發(fā)生的關(guān)聯(lián)行為?？雌饋?，這兩個(gè)方向的發(fā)展好像沒有太多關(guān)聯(lián)。但它們都遵循同一個(gè)源動(dòng)力：社會(huì)化專業(yè)分工。
經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)理論，叫比較優(yōu)勢(shì)。當(dāng)某一個(gè)生產(chǎn)者以比另一個(gè)生產(chǎn)者更低的機(jī)會(huì)成本來生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，我們稱這個(gè)生產(chǎn)者在這種產(chǎn)品和服務(wù)上具有比較優(yōu)勢(shì)。而比較優(yōu)勢(shì)的差別直接導(dǎo)致了生產(chǎn)物品的專業(yè)化（即所謂“社會(huì)化專業(yè)分工”）的產(chǎn)生。這種專業(yè)化的結(jié)果是，當(dāng)每個(gè)人都能夠?qū)ｉT地從事自己最擅長(zhǎng)的事情時(shí)，生產(chǎn)就會(huì)變得更加有效率，從而整個(gè)社會(huì)可創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富總量與其整體經(jīng)濟(jì)福利便會(huì)有所增加。
這個(gè)理論也作用于企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域。一個(gè)企業(yè)無法在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面都具備最好的效率，由效率更高更專業(yè)的第三方來為企業(yè)提供相應(yīng)服務(wù)，可以降低企業(yè)在低效環(huán)節(jié)的消耗，將有限的資源投入核心優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，這也符合企業(yè)總體效率提升的大趨勢(shì)。
所以，不論是企業(yè)服務(wù)還是B2B，都是社會(huì)化專業(yè)分工推動(dòng)的產(chǎn)物。按照這個(gè)邏輯去剖析兩個(gè)方向的發(fā)展邏輯，有助于我們判斷未來的趨勢(shì)。
一、企業(yè)服務(wù)的發(fā)展根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止13年底，全國(guó)工商注冊(cè)的中小企業(yè)總量超過4200萬家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上；同時(shí)，中小企業(yè)也貢獻(xiàn)了58.5%的GDP。不論從數(shù)量還是GDP貢獻(xiàn)度上看，中小企業(yè)都占據(jù)了重要的位置，也蘊(yùn)含著廣闊的市場(chǎng)空間。
與此同時(shí)，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力上也存在較明顯短板，以信息化水平偏低和人才短缺問題尤為突出，靠自身能力很難在內(nèi)部運(yùn)作效率上有所突破，因此順理成章的成為了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)切入的主流目標(biāo)群體。
企業(yè)服務(wù)發(fā)展至今遵循的路徑是：從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的環(huán)節(jié)開始滲透，逐步以saas等云服務(wù)形式推進(jìn)其各部分效率的提升。
而目前企業(yè)服務(wù)方向的特點(diǎn)為：1。 以企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作環(huán)節(jié)劃分服務(wù)主體主要以縱向的內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為劃分，分成OA、CRM、ERP、財(cái)務(wù)、法務(wù)、客服、HR、薪酬社保、企業(yè)安全、數(shù)據(jù)分析等2。 客戶面向全行業(yè)企業(yè)群體目標(biāo)受眾不受限行業(yè)，提供通用、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，但初期可能以特定行業(yè)進(jìn)行切入拓展。
3。 主要盈利模式是軟件服務(wù)費(fèi)用主要關(guān)注點(diǎn)可簡(jiǎn)化為客戶全生命周期價(jià)值（續(xù)費(fèi)率、客單價(jià)）和獲客成本。
目前來看，在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)上，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)基本都有一些占位，但相比較國(guó)外市場(chǎng)，仍存在很大空間。這部分內(nèi)容的研究已有眾多，在此不多贅述。
2、B2B供應(yīng)鏈的發(fā)展那么回過頭來看B2B供應(yīng)鏈，在這個(gè)鏈條中，各環(huán)節(jié)的中小企業(yè)仍是切入的主要目標(biāo)群體。
按照上面企業(yè)服務(wù)方向的企業(yè)結(jié)構(gòu)模型，我們假設(shè)只看某一種終端產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程，而不考慮中間的多次加工處理路徑，可以得出一個(gè)簡(jiǎn)化的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型，包括三大環(huán)節(jié)，即供給環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)。具體如下：B2B供應(yīng)鏈服務(wù)現(xiàn)階段的特點(diǎn)：1。 以服務(wù)企業(yè)外部運(yùn)作環(huán)節(jié)的工具形態(tài)劃分服務(wù)主體主要圍繞上下游企業(yè)交易行為提供服務(wù)，劃分為交易輔助工具和交易平臺(tái)。
2。 客戶面向垂直行業(yè)上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)群按橫向行業(yè)劃分，針對(duì)垂直細(xì)分領(lǐng)域提供更符合行業(yè)特點(diǎn)的服務(wù)，從流通環(huán)節(jié)企業(yè)群開始滲透上下游交易關(guān)聯(lián)方。
3。 主要盈利模式是交易傭金和增值服務(wù)更關(guān)注提升交易效率的定量?jī)r(jià)值，表現(xiàn)為收取交易傭金（或自營(yíng)利潤(rùn)空間）。同時(shí)有機(jī)會(huì)通過提供物流倉(cāng)儲(chǔ)、金融等增值服務(wù)獲取收益。
三、B2B供應(yīng)鏈的切入方式從工具形態(tài)上看，主要的切入方式分為交易輔助工具和交易輔助平臺(tái)。
3.1 交易輔助工具簡(jiǎn)單來說，這種切入方式是指，對(duì)于原本屬于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作效率提升的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)提供者來說，當(dāng)靠近交易端的服務(wù)（如CRM、ERP等）在垂直化落地到具體細(xì)分行業(yè)時(shí)，其就有機(jī)會(huì)切入到外部的交易端，從而提升企業(yè)之間的協(xié)作效率。而這種服務(wù)面向的企業(yè)群一般以流通環(huán)節(jié)的終端批發(fā)商為主。
舉個(gè)例子，專業(yè)貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)是流通環(huán)節(jié)的重要形態(tài)，國(guó)內(nèi)有上萬家專業(yè)貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)，涵蓋服裝、箱包、茶葉等類別，市場(chǎng)規(guī)模超過3萬億，空間很大。但目前這些批發(fā)市場(chǎng)里的小檔口商戶的經(jīng)營(yíng)效率卻非常低，特別是在進(jìn)出貨環(huán)節(jié)。由于貨品SKU多且變動(dòng)快，往往沒有標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一編碼。這種情況下即使用上了以往PC時(shí)代的ERP軟件，處理進(jìn)出貨時(shí)通常需要人工一一錄入，老板通常需要花5-6個(gè)小時(shí)耗在電腦前進(jìn)行操作，嚴(yán)重限制了生意的拓展。
而這在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及后有機(jī)會(huì)得到很大改善，比如為專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)服務(wù)的快批SAAS平臺(tái)，通過使用智能終端配合云端服務(wù)，大大提升了檔口商戶的經(jīng)營(yíng)效率，可以把進(jìn)出貨所消耗的時(shí)間從5-6小時(shí)縮短到1-2小時(shí)。而且由于本身業(yè)務(wù)流程靠近交易端，通過在這個(gè)點(diǎn)上把效率打透，讓商戶產(chǎn)生了很強(qiáng)的粘性，開始逐步滲透到交易端，把交易閉環(huán)轉(zhuǎn)化到平臺(tái)上，從而逐步掌握批發(fā)商的貿(mào)易信息流，進(jìn)而拓展其他服務(wù)。
3.2 交易輔助平臺(tái)交易輔助平臺(tái)又可進(jìn)一步分為交易撮合和交易自營(yíng)兩種。
交易撮合模式可以較快速的匯集供需雙方的交易需求，而交易自營(yíng)模式能夠?qū)Ψ?wù)實(shí)現(xiàn)更有力的把控。兩種模式都有各自的特點(diǎn)，適用于不同的行業(yè)的不同階段，但模式本身并不是嚴(yán)格互斥。因此，選擇交易撮合模式還是交易自營(yíng)模式進(jìn)行切入，只取決于具體細(xì)分行業(yè)現(xiàn)階段的特性。而且不論以何種模式切入，未來都將有可能出現(xiàn)共存的情況。
值得說明的是，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代興起的B2B電子商務(wù)平臺(tái)，如阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰?shù)龋m然模式上也算交易撮合，但更偏流量平臺(tái)的性質(zhì)。在“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”階段，我們更注重移動(dòng)端的效率提升和垂直行業(yè)的深耕，因此上述平臺(tái)不在本文討論范圍內(nèi)。
舉個(gè)例子，新車銷售市場(chǎng)，中國(guó)15年新車銷售預(yù)計(jì)達(dá)到2150萬輛。從銷售結(jié)構(gòu)上來看，主要存在于一線城市的4S店體系承擔(dān)了主要的2C銷售業(yè)務(wù)，但其中有30%沒有銷售給個(gè)人，而是流向以非一線城市為主的各級(jí)非授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的市場(chǎng)規(guī)模在1.5萬億。而隨著一線城市的汽車保有量基本飽和，且三四線城市的消費(fèi)能力不斷上升，未來新車銷售結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)較大的地域性改變，新車更多流向非一線城市。這帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響會(huì)是新車銷售終端網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)，短期內(nèi)則供需不匹配問題會(huì)明顯加劇。通常來說，由于經(jīng)銷商本身資金鏈緊張，庫(kù)存和品類均少的供應(yīng)鏈劣勢(shì)明顯，非授權(quán)經(jīng)銷商之間以及向上游的尋車賣車行為相對(duì)頻繁。非授權(quán)經(jīng)銷商找到一臺(tái)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車可能需要好幾天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，而賣自己庫(kù)存的車時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。
這種情況下，像牛牛汽車這類B2B平臺(tái)，通過提供交易撮合平臺(tái)可以很好實(shí)現(xiàn)快速聚攏供需雙方的效果，從而篩選出優(yōu)質(zhì)終端銷售商，通過平臺(tái)自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，開展自營(yíng)和增值業(yè)務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)與終端銷售商的深度綁定，順應(yīng)和引導(dǎo)行業(yè)格局演變。
又比如汽配銷售供應(yīng)鏈方向。2014年中國(guó)汽車零部件流通市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 7000億，而登記在冊(cè)的汽車維修服務(wù)機(jī)構(gòu)就有55萬家。然而這么大的市場(chǎng)規(guī)模下，國(guó)內(nèi)維修店主要還是依靠汽配城來解決配件的供應(yīng)需求。但汽配城發(fā)展落后，層級(jí)多且假貨泛濫，加上國(guó)內(nèi)配件沒有統(tǒng)一編碼，導(dǎo)致維修店采購(gòu)配件問題繁多。價(jià)格高，耗時(shí)長(zhǎng)，不知道誰家有，容易買錯(cuò)，或者好不容易買對(duì)了發(fā)現(xiàn)是假貨，直接結(jié)果就是客戶來修車往往需要等一天才能來提車，體驗(yàn)很差。
這其中有沒有機(jī)會(huì)呢？答案是肯定的，我們來看國(guó)外的例子。成立于1925年的美國(guó)NAPA公司，是全美最大的配件經(jīng)銷商，常年庫(kù)存的各種配件達(dá)到31萬種，并建立多層級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)，2014年的銷售額高達(dá)81.31億美元。
如何去做？這種情況下，為了滿足真貨、品類數(shù)據(jù)庫(kù)準(zhǔn)確及配送快的行業(yè)痛點(diǎn)，類似配購(gòu)網(wǎng)的這類B2B平臺(tái)，初期可以通過自營(yíng)平臺(tái)模式，保證所提供服務(wù)的質(zhì)量水平，便于拓展下游客戶。而當(dāng)自營(yíng)平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，將部分品類開放給第三方供應(yīng)商，提供交易撮合服務(wù)，則能夠在保證品類盡可能豐富的情況下，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的使用效率最優(yōu)。
從以上分析來看，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里面體現(xiàn)出幾個(gè)特點(diǎn)：1。 從成本端到交易端在某些特定行業(yè)/領(lǐng)域，靠近交易端的內(nèi)部效率提升環(huán)節(jié)（如ERP、CRM）可以通過更符合行業(yè)特性的垂直化定制產(chǎn)品來做的更深入，從而增強(qiáng)對(duì)流通環(huán)節(jié)的企業(yè)粘性，把控業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)而有機(jī)會(huì)由內(nèi)向外朝交易端靠近，延展出交易平臺(tái)。
2。 從交易端到上下游成本端而以交易平臺(tái)模式切入的企業(yè)，在已經(jīng)把握了交易環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，可以爭(zhēng)取通過向其上下游滲透，實(shí)現(xiàn)B2B供應(yīng)鏈服務(wù)升級(jí)。比如，交易平臺(tái)通過為下游客戶提供ERP云服務(wù)，從而更好地掌控下游的庫(kù)存和銷量；而企業(yè)由于對(duì)交易工具有一定的依賴性，故更容易接受同一平臺(tái)提供的與交易關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)的ERP云服務(wù)。