隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的進(jìn)步以及較高的買家預(yù)期使得B2B電子商務(wù)在近年來發(fā)展迅速。許多買家都有個(gè)人的網(wǎng)購體驗(yàn)。因此，越來越多的B2B企業(yè)希望能夠獲得與B2C網(wǎng)購相同的便利操作和服務(wù)項(xiàng)目。然而，要實(shí)現(xiàn)最佳的B2B多渠道銷售，不能只是簡(jiǎn)單地提供一個(gè)類似于B2C網(wǎng)上購物的平臺(tái)，因?yàn)?，B2B電子商務(wù)銷售通常涉及更復(fù)雜的流程。
B2B電商運(yùn)營(yíng)必備技巧
但是，與B2C（京東為代表）和C2C（淘寶為代表）不同，B2B電商除了具有產(chǎn)品銷售和訂單處理等基本的商務(wù)功能之外，還應(yīng)具有以下五個(gè)特點(diǎn)：1、以B2C的體驗(yàn)來滿足買家的預(yù)期B2C網(wǎng)上購物的發(fā)展改變了商業(yè)買家的期望。B2B電子商務(wù)平臺(tái)需要包括更多、更好的產(chǎn)品內(nèi)容，比如：個(gè)性化、動(dòng)態(tài)化的線上搜索、用戶評(píng)論、社會(huì)融合、視頻、甚至移動(dòng)網(wǎng)站和應(yīng)用程序等。有效的B2B電子商務(wù)平臺(tái)還需融合B2C電子商務(wù)的最佳體驗(yàn)，例如符合客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品展示方式。這可能意味著根據(jù)客戶公司的業(yè)務(wù)規(guī)則配置產(chǎn)品展示和價(jià)格，允許買家只選擇對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品并在預(yù)算內(nèi)采購。此外，B2B電子商務(wù)平臺(tái)能夠抓取專屬客戶的采購信息(如成本中心，職位代碼或采購訂單號(hào)碼等)，包括向客戶提供各種選擇和排序標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)告工具，使他們可以回顧歷史訂單。2、基于產(chǎn)品和服務(wù)組合的報(bào)價(jià)和訂購方案B2B在線銷售的復(fù)雜性在于需要根據(jù)客戶層次結(jié)構(gòu)的不同，轉(zhuǎn)化為不同的定價(jià)方案，合同條款，支付選擇、購買授權(quán)規(guī)則、審批流程、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品配置和營(yíng)銷策略。
這種復(fù)雜的采購環(huán)境需要個(gè)性化的流程和技術(shù)能力。B2B渠道需要支持復(fù)雜的定價(jià)和產(chǎn)品配置的高級(jí)功能。這包括針對(duì)個(gè)別客戶的具體定價(jià)，審批流程和管理?xiàng)l例來配合執(zhí)行在所有渠道的營(yíng)銷策略。此外，授權(quán)用戶在沒有信息技術(shù)參與的情況下，可以根據(jù)市場(chǎng)和渠道訪問系統(tǒng)來制定業(yè)務(wù)規(guī)則，以確保業(yè)務(wù)員不用在內(nèi)部流程上花費(fèi)更多的時(shí)間，以專注于新的客戶開發(fā)和跟單工作。
3、讓客戶在下訂單和接受訂單時(shí)感到更加便捷B2B平臺(tái)通過公司網(wǎng)站和渠道伙伴的網(wǎng)站處理復(fù)雜的銷售，這需要緊密整合所有供應(yīng)鏈并能訪問他們的技術(shù)系統(tǒng)。有效的B2B商務(wù)平臺(tái)必須可以跟蹤訂單的任何環(huán)節(jié)。包括產(chǎn)品和服務(wù)的交付日期、訂單流程監(jiān)控和自動(dòng)通知客戶關(guān)于訂單的狀態(tài)。商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該是跨業(yè)務(wù)、部門和品牌的真實(shí)信息的唯一源頭，并向客戶提供一致的產(chǎn)品和訂單信息。此外，無論賣方怎樣管理庫存和流程、處理訂單，它應(yīng)該使客戶在下訂單和接收訂單確認(rèn)函時(shí)感到同樣便捷。
4、通過預(yù)先的數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)在線銷售并促成訂單大多數(shù)B2B企業(yè)把資源都用來分析產(chǎn)品、客戶和銷售數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)能夠使B2B賣家提供最優(yōu)的定價(jià)和產(chǎn)品組合來滿足客戶的個(gè)性化需求。
然而，許多B2B企業(yè)發(fā)現(xiàn)，根據(jù)目前的產(chǎn)品和客戶需求，自己的平臺(tái)還不能完全實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品顯示和定價(jià)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新。如果這些數(shù)據(jù)不包含在報(bào)盤中，那么這些分析都是浪費(fèi)的。高效的B2B企業(yè)商務(wù)平臺(tái)必須包含可以通過預(yù)先的數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)在線銷售并促成訂單。
5、能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的單獨(dú)的全球平臺(tái)針對(duì)多個(gè)市場(chǎng)的B2B企業(yè)可能會(huì)有適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的專門的銷售和營(yíng)銷策略。這通常包括隨著地域或市場(chǎng)變化而變化的報(bào)盤和定價(jià)。企業(yè)應(yīng)該為全球市場(chǎng)部署一個(gè)中央平臺(tái)，能夠靈活的根據(jù)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶的興趣和需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品信息、營(yíng)銷活動(dòng)和訂單流程。隨著電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，未來將出現(xiàn)更多的百萬會(huì)員數(shù)量級(jí)的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，面對(duì)撲面而來的巨大流量，B2B企業(yè)如何做到流量的高效轉(zhuǎn)化，這是值得每一家企業(yè)思考和布局的。