馬云在云棲大會提出了“新零售”的概念，新零售的核心是線上線下物流結合在一起，實現(xiàn)零庫存，并且由B2C制造模式向C2B轉變。如果要實現(xiàn)零庫存或是C2B按需定制，乾元坤和站在生產(chǎn)端和供應鏈角度來考慮B2C網(wǎng)站問題，關注現(xiàn)有的消費者的實際需求才是未來零售業(yè)的走向。

消費者要的是“什么值得買”，而不是“什么更便宜”

首先，對于C2B，自打曾鳴教授提出這個概念這一刻起，我就認為這是個偽概念。D2B（Designer to Business）可行，Culture to Business的“C2B”也可行，唯獨Consumer to Business不可行。為什么？因為這個時代，消費者提不出需求，消費者需要被啟發(fā)、被引領、被滿足，消費者一定是被引領的，只不過以前是品牌引領，現(xiàn)在是被社群領袖引領。多數(shù)消費者不可能成為真正意義創(chuàng)造引領者。C2B的目標，本質上還是為了提升供應鏈效率，并不是為了滿足消費者價值。

對于任何零售業(yè)務，最終的裁決是消費者最終的需求的價值是什么。在過去工業(yè)化的數(shù)百年，生產(chǎn)效率不斷提升，多數(shù)消費品的成本，相對于消費者的貨幣創(chuàng)造能力不斷降低，對于很多消費品，已經(jīng)廉價到毫無必要的程度。消費升級的本質，是消費者不需要那么廉價的商品，在很多領域，消費者找的是“什么值得買”，而不是“什么更便宜”。

所以海外購起來了，老的領軍品牌先失去了高端市場，接著甚至連中端市場也保不住。歸根結底，消費需要的是“物美”的商品，而不是“價廉”的商品。

線下的溢價，線上切不走

其次，線上也好，線下也好，電商也好，傳統(tǒng)也好，這些都不重要。消費者的體驗才是最重要的，作為品牌方，能給消費者帶來多少體驗上的價值才是重要的。過去十多年是淘寶的紅利期，因為國內線下渠道的效率實在太低，特別對于服飾產(chǎn)品，加價率實在高得太離譜。淘寶拉近了生產(chǎn)者和消費者的距離，減少了中間環(huán)節(jié)，在“價廉物美”里首先實現(xiàn)了“價廉”。

但是電商本身，對實現(xiàn)“物美”沒太多幫助。商品溢價，來自于體驗和精神滿足，而電商這種銷售形式，在創(chuàng)造體驗和精神滿足方面相對乏力。時尚的消費群體，在做消費決策的時候，往往帶有一定的體驗性和沖動性，需要場景和環(huán)境的引導。在這方面，線下售賣更有優(yōu)勢。

對于線下購物群體，追求的不僅僅是購買到一件貨品本身，而購物過程更像一種體驗和娛樂過程，這時候環(huán)境、氛圍、體驗感、服務都變得更加重要，成為商品本身價值的一部分。這部分溢價，電商切不走。

其實線上和線下都只是形式，都不是核心問題，核心問題是，如何接觸到更多潛在消費者、提升消費者的購買意愿，或提升“品牌”的溢價能力。

當年Zara就是靠高效率渠道把“設計”平民化，切下了巨大市場空間。但這并不妨礙中高端消費群體繼續(xù)去買設計師品牌和高端大牌。消費領域，很多模式往往是共存的，在一個細分市場內部，存在商業(yè)模式迭代更新，但在不同市場領域之間，沒有特別強的互相替代性。廉價二鍋頭的存在對茅臺的市場毫無影響。

C2B這種模式，我相信在一個細分市場上也能夠存在，但不會成為一種普遍趨勢。原因是，C2B這種模式，和消費的溢價部分無關，和價值的升級部分無關。高溢價的品牌和體驗式消費，對后端生產(chǎn)效率根本不敏感，也不需要C2B這種小批量定制的模式。需要C2B的，很可能是小眾Designer，他們需要更靈活，更低成本，速度更快的后端供應鏈支持。

未來消費市場的主要矛盾，是追求效率和利益的商業(yè)思想，和未來人民群眾不斷增長的精神體驗消費需求之間的矛盾。未來創(chuàng)新的原動力來自于年輕人經(jīng)營的中小企業(yè)，多數(shù)舊的中大型企業(yè)已經(jīng)凝固了、僵化了。所以馬云從2012年就提出要支持小而美，7月份的淘寶造物節(jié)，展示了大量年輕化的創(chuàng)新產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品無論從規(guī)模上，還是高度上，依舊遠遠不夠。淘寶系依舊沒有給創(chuàng)新產(chǎn)品足夠好的生長扶持環(huán)境，小公司小團隊往往不得其門而入。阿里系依舊沒有一個扶持“美”成長的生態(tài)系統(tǒng)。

再回到線上和線下的話題。無論線上，還是線下，都只是形式。不同品類、不同目標客戶群的商品，對線下體驗的要求是不同的。比方說圖書和多數(shù)電子產(chǎn)品，多數(shù)消費者對線下體驗的需求較弱。而時尚、創(chuàng)意、餐飲類商品對線下體驗的要求較強。線上還是線下，并沒有固定的答案，而要看商品、服務和品牌定位對消費者的價值部分，需要不需要透過線下這種形式來呈現(xiàn)。在線視頻再發(fā)達，消費者依舊涌向電影院，創(chuàng)造了每年五六百億的直接票房和數(shù)百億的連帶消費，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因很簡單，線下電影創(chuàng)造了不一樣的體驗和社交場景。

一切都按照消費者的需求和潛在需求來，線上線下都不是問題，問題是我們如何激發(fā)消費者的需求，創(chuàng)造獨特的、價值的消費體驗。

所以，未來基于效率的商業(yè)模式依舊會存在，就像天天低價的沃爾瑪不會消亡。但市場增量的溢價部分，會轉向精神體驗溢價和增值。商品和服務都會泛社交化和泛娛樂化。誰能為這種趨勢提供更好的生長環(huán)境，誰就能掌握未來。當然未來的B2C網(wǎng)站也會更加側重于用戶的個人體驗。

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