找塑料聯(lián)合B2B電子商務(wù)創(chuàng)始人李軍：換位思考，注意客戶體驗在分享的過程中，找塑料網(wǎng)的李軍向大家提出了這樣一個容易被忽視而又重要性極高的問題——是否在每個環(huán)節(jié)都有換位思考。

B2B電商供應(yīng)鏈新觀點

　　他表示，做平臺首先要換位思考，從客戶角度去用這個平臺。在設(shè)計產(chǎn)品的時候，往往應(yīng)該把自己當成小白鼠，從各個環(huán)節(jié)去尋找使用過程中是否有不便利的地方，因為客戶體驗決定其是否用這個平臺。B2B 平臺跟 B2C 平臺不一樣，B2C 平臺的用戶是個體，往往被主觀性的情緒所決定，而 B2B 平臺面對的是商家，就算對之前的使用結(jié)果不是很滿意，只要在今后能給他帶來方便和利益，他照樣會使用這個產(chǎn)品，但如果客戶覺得這個平臺不方便、不好用了，他的使用比例就會大大降低。
　　李軍以找塑料網(wǎng)的經(jīng)驗為例，在找塑料網(wǎng)團隊剛開始要制作網(wǎng)站的時候，塑料行業(yè)很多企業(yè)的網(wǎng)站是有著嚴格的會員注冊制度的，要求必須提供企業(yè)注冊信息和三證信息。然而這個過程在他們看來是繁瑣而不切實際的。由于當時塑料行業(yè)的電商化、互聯(lián)網(wǎng)化程度非常低，他們積極的進行了用戶的換位思考?？紤]到大家的計算機水平和網(wǎng)絡(luò)接受程度都不高，團隊最終選擇了手機號加驗證碼這種最簡單的注冊方式，并大獲成功。之后找塑料網(wǎng)獲得的不俗成績也證明了這種基于客戶體驗的換位思考的有效性。
　　找鋼網(wǎng)投資部總經(jīng)理江暢：互聯(lián)網(wǎng)趨勢下的思路轉(zhuǎn)變。在互聯(lián)網(wǎng)的時代中，諸多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始了改革與升級，B2B 產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)同樣如此。對于怎樣進行企業(yè)思路轉(zhuǎn)變，以自身所在的找鋼網(wǎng)為例子，江暢向各位參會的觀眾介紹了他的幾個觀點。
　　江暢認為，我們處的時代是從傳統(tǒng)貿(mào)易，開始往上游升級的過程，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上面只是一個工具。而在這個互聯(lián)網(wǎng) + 的趨勢下，企業(yè)們要做的就是想辦法如何運用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具，來讓自己成為一個升級版的貿(mào)易商。這個定位更加契合時代，所以在這種情況下，企業(yè)就必須做出更多思路上的轉(zhuǎn)變。
　　傳統(tǒng)貿(mào)易商采取的是博弈的思路，兩個人直接交易，有可能會有被騙之類的各種情況的發(fā)生；新一代 “升級版” 貿(mào)易商的思路變成了服務(wù)的模式，以服務(wù)好客戶為目標，并不著眼于短期的盈利，因為把客戶服務(wù)到位之后，客戶會對平臺產(chǎn)生依賴性，后續(xù)通過數(shù)據(jù)、物流、金融等等其他的服務(wù)，平臺依舊可以收獲到應(yīng)得的價值。這種改變就造成了運營上的很多變化，比如客戶不習(xí)慣在線交易，那就不要強迫客戶用在線平臺，而是隨客戶的習(xí)慣開發(fā)出多種交易通道。江暢稱，今天找鋼網(wǎng)的訂單，依然還有很多是通過傳統(tǒng)的電話、QQ、微信下的，這些用戶也占據(jù)了找鋼網(wǎng)相當一部分的貿(mào)易額。這就是新形勢下應(yīng)有的思路轉(zhuǎn)變。
　　德沃資本合伙人吳正宇：創(chuàng)業(yè)，要找到買一送兩百的效應(yīng)。在嘉賓分享的最后一個環(huán)節(jié)，作為資深投資人，德沃資本合伙人吳正宇向大家介紹了投資人最愛什么樣的企業(yè)，用他的話來說，就是要找得到買一送兩百的效應(yīng)。所謂的買一送兩百，吳正宇是經(jīng)過精確計算的?！爸袊丝谑?13 億，一個產(chǎn)品要成功，至少要得到 500 萬人的認可，這就是 1：200 的關(guān)系，如果得到了 500 萬人的認可，得到剩下 12.5 億人的認可就是很簡單的一件事情?！?吳正宇這樣說。
　　所以他建議，企業(yè)的商業(yè)模式一定要經(jīng)過設(shè)計，找到那種買一送兩百的效應(yīng)。比如說京東在把北京市場穩(wěn)住以后，搞定了這件事情，其他地方都向他們敞開了大門。對于投資人來說，買一送兩百是燒錢的基礎(chǔ)，一旦這個 “一” 拿到以后，后面都不是問題。這樣的模式和企業(yè)是投資人最愛的，拿到投資基本上是十拿九穩(wěn)的事情。
　　現(xiàn)在中國自己的生產(chǎn)能力不斷上升，其實在每個環(huán)節(jié)里面，比如倉儲、物流、渠道、金融，都具備買一送兩百的機會。三百六十行，每一行都會有這種效應(yīng)，區(qū)別只在于人們是否能看到和抓住。用吳正宇的話說，要敬畏互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，一定要聰明，還要非常的膽大。創(chuàng)業(yè)者不能受到傳統(tǒng)行業(yè)的束縛，一定要敢于想出一種方法，找到并好好把握住這種效應(yīng)，這樣一來企業(yè)的前景更好，也會收獲更多的投資，穩(wěn)定快速的發(fā)展。
　　巴圖魯汽配 CEO 曾萬貴：汽配行業(yè)分散性的減輕與去除。大家應(yīng)該對車都不陌生，但是汽配這個行業(yè)不一定有很多人了解。對于曾萬貴來說，讓他感觸最深的是現(xiàn)有模式和體系中的分散性。
　　當前不論是下游的汽車修理廠還是上游的供應(yīng)商如各種汽配城都非常之多，小的中介也很多。于是曾萬貴為巴圖魯汽配做的定位是，要作為一個平臺，把中間的相當一部分環(huán)節(jié)覆蓋掉。據(jù)曾萬貴考察，汽配行業(yè)的服務(wù)鏈條十分長，小型的商家和中介比較多，能夠提供各種服務(wù)，然后從中獲利，這一部分商家和中介就是他們的主要競爭目標。然而取代這部分中間環(huán)節(jié)是比較復(fù)雜和困難的，在具體的效率提升中，他認為應(yīng)該從兩點來入手。
　　首先是標準化。由于汽車配件比較復(fù)雜，車型很多，像國內(nèi)的車型大概就有超過 15 萬款，每一款車型的零部件都不一樣，所以在與國外配件生產(chǎn)商的溝通問題上經(jīng)常會出現(xiàn)很多困擾，需要專業(yè)人員的翻譯。對此，巴圖魯汽配要做的第一件事情就是標準化，通過數(shù)據(jù)庫建設(shè)做一個智能翻譯，從此不需要原來線下的門店，線上采購就可以滿足需求。曾萬貴認為，這是他們提升效率的前提。

　　其次，目前線下有很多交易規(guī)則以及對產(chǎn)品品質(zhì)定義、認知并沒有一個標準?！斑@里面有兩個部分，一部分還是我們線下需要去教育、去規(guī)范，另外一部分通過我們平臺制定?！?曾萬貴這樣說道。因為在國內(nèi)不論是國家層面還是行業(yè)層面，在目前都沒有一個權(quán)威機構(gòu)來對標準進行指定，所以曾萬貴決定建一個巴圖魯?shù)臉藴剩瑏砺逃袌?。在這個過程中會有很多個性化的東西，是可以達到取代原來中介的目的的。

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