盡管在最近兩輪融資中拿到了順為資本和騰訊的投資，但人人車在二手車交易市場(chǎng)上仍注定無(wú)法成為最高調(diào)的那家：無(wú)論是同樣主打C2C模式的瓜子二手車，還是B2C模式的優(yōu)信二手車，均擁有更為雄厚的資金支持。

　　在人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇看來(lái)，整個(gè)交易鏈條的效率被視為二手車交易的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但“第一印象很重要，而且只有一次。”人人車原本希望耕耘口碑傳播，但對(duì)手的攻勢(shì)凌厲，這種情況下，人人車下半年提前了廣告投放時(shí)間，也調(diào)高了廣告投放的金額。

　　據(jù)悉，人人車將原先的3000萬(wàn)元至4000萬(wàn)元廣告預(yù)算，提升至5000多萬(wàn)元，在春節(jié)前進(jìn)行投放。在杜希勇的理想狀態(tài)下，到今年年底，人人車的月銷售額能夠達(dá)到1萬(wàn)輛。

　　《21世紀(jì)》：你如何看待二手車交易平臺(tái)下半年的廣告投放策略?

　　杜希勇：廣告投放是否有價(jià)值，取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多個(gè)因素。如果在需要燒錢的時(shí)候不燒錢，可能會(huì)掉隊(duì)。下半年競(jìng)爭(zhēng)激烈，其實(shí)并不是投放廣告效率最高的時(shí)機(jī)，但行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)讓你不得不選擇投放廣告。從二手車市場(chǎng)來(lái)看，優(yōu)信在八月份開始投放廣告，瓜子二手車是在九月初更名后投放的，人人車是在雙十一之后。

　　業(yè)務(wù)能力和口碑達(dá)到一定水平，是投放廣告的前奏。此外，二手車交易是重決策的行為。對(duì)于人人車而言，有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你的廣告預(yù)算高出一截。對(duì)于C2C二手車交易而言，最關(guān)鍵要將模式、特色和用戶利益講清楚。此外傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)給予消費(fèi)者的信任度很低，需要在廣告中強(qiáng)調(diào)“靠譜”的特點(diǎn)。

　　《21世紀(jì)》：C2C二手車交易平臺(tái)如何解決各個(gè)環(huán)節(jié)的人才問題?

　　杜希勇：人才包括4S店、保險(xiǎn)公司的鑒定員以及原來(lái)的二手車商、學(xué)徒等。但這些人必須擁有國(guó)家的評(píng)估師證。我們能招到人，得益于過去十年線下汽車4S店培養(yǎng)的大量評(píng)估師，而互聯(lián)網(wǎng)公司相對(duì)能給出更高的收入。在成熟的市場(chǎng)，銷售人員平均可以一天銷售一輛二手車。由于原來(lái)的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)各不相同，需要平臺(tái)來(lái)將非標(biāo)準(zhǔn)化的交易商品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。

　　《21世紀(jì)》：C2C二手車交易如何確保交易效率?如何解決跨地域交易的問題?

　　杜希勇：從單個(gè)銷售人員來(lái)看，成熟的銷售人員平均銷量每個(gè)月達(dá)到20-30輛，高于傳統(tǒng)線下二手車交易市場(chǎng)，此外評(píng)估師的交易效率也相對(duì)更高?，F(xiàn)在的傳統(tǒng)二手車交易，從用戶手里賣到新車主中，需要經(jīng)歷多個(gè)流程環(huán)節(jié)。C2C二手車交易平臺(tái)的銷售和評(píng)估效率均比傳統(tǒng)模式要高。

　　但是C2C的確沒有解決跨地域交易的問題。省會(huì)城市的二手車保有量較為充足，供給問題最大的是三四線城市。但對(duì)于目前C2C交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，跨區(qū)域還不是優(yōu)先級(jí)最高的問題。目前在B2C模式中，車商目前的儲(chǔ)備車源量遠(yuǎn)高于C2C平臺(tái)數(shù)量，但C2C模式的增長(zhǎng)更快，越來(lái)越多的車主愿意將汽車交給C2C平臺(tái)進(jìn)行嘗試。此外，二手車市場(chǎng)的車源問題也正在逐漸解決。

　　《21世紀(jì)》：當(dāng)下的C2C二手車交易平臺(tái)，距離完成服務(wù)閉環(huán)有多大距離?

　　杜希勇：買二手車是個(gè)基于信任的重決策，對(duì)于C2C二手車交易平臺(tái)，未來(lái)支柱包括三個(gè)部分：首先是提供交易，其次是保養(yǎng)和快修，這是用戶的剛需，最后是金融服務(wù)。目前有很大部分有車貸需求的用戶不能獲得貸款：金融服務(wù)既是補(bǔ)充也是盈利點(diǎn)。

　　對(duì)于C2C二手車交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問將自己親自做相關(guān)的金融服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　《21世紀(jì)》：如何達(dá)到C2C二手車交易盈虧的平衡點(diǎn)?

　　杜希勇：目前多家C2C二手車交易均在收取3%的傭金，其中評(píng)估師平均工資在7000元左右，每月平均評(píng)估車輛為100輛，其中約有一半的評(píng)估完成車輛最終流失，未完成交易，平均一輛車的評(píng)估成本為140元到200元左右。銷售人員的平均工資也在7000元左右，若能完成每月20輛的銷售，銷售成本為550元左右。此外，還需要加上平臺(tái)承擔(dān)的450元左右的過戶費(fèi)，再加上售后、客服的費(fèi)用，交易成本能夠控制在1500元左右。

　　但問題是，如何將規(guī)模做上去?無(wú)論研發(fā)還是廣告投放方面的成本，均需要通過擴(kuò)大規(guī)模來(lái)進(jìn)行攤薄。我們是個(gè)剛創(chuàng)立一年多的創(chuàng)業(yè)公司，一切剛上路。

　　來(lái)源: 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道