企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的需求，需要不斷的改變銷售的技巧，面對(duì)不同的客戶群體，企業(yè)的管理方式，銷售方式也在隨時(shí)發(fā)生著變化。企業(yè)如何改變才能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，跟上時(shí)代的變化呢？每家企業(yè)的客戶都是從新客戶轉(zhuǎn)化為老顧客的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中需要對(duì)不同階段的客戶進(jìn)行不同方式的管理，采取不同的營(yíng)銷策略，因此CRM系統(tǒng)的實(shí)施，正好幫助企業(yè)解決了這個(gè)問題。
    從之前的銷售過程中可以看出，針對(duì)不同階段的客戶群體，需要不同的營(yíng)銷手段。如對(duì)于已經(jīng)有意向購(gòu)買的客戶，為了他們最重下訂單，企業(yè)對(duì)于初次訂單，放的價(jià)格可能會(huì)比較低，甚至以成本價(jià)格打進(jìn)客戶內(nèi)部，因?yàn)橹挥械谝淮纬山涣?，以后才有合作的可?如在企業(yè)生產(chǎn)旺季，企業(yè)的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象絕對(duì)不會(huì)是那些潛在客戶或者意向客戶，而是歷史客戶或者購(gòu)買客戶，因?yàn)闈撛诳蛻艋蛘咭庀蚩蛻艮D(zhuǎn)化為企業(yè)真正的成交客戶，需要一定的周期，而且，包括樣品制作等等，都需要花費(fèi)比較多的時(shí)間，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)忘記可能就抽不出更多的時(shí)間 花在他們身上;再如，對(duì)于初次購(gòu)買的客戶，在首次訂單上企業(yè)肯定要給與更多的關(guān)注，訂單大質(zhì)量、交期都不能出問題，否則的話，就可能只有這么一次訂單，以后就沒機(jī)會(huì)了，那么以前做的那么多努力也就都白費(fèi)了。
    管理大師彼得德魯克告誡我們：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了?！?nbsp;
在CRM系統(tǒng)中，還可以對(duì)于客戶的發(fā)展階段進(jìn)行方便的調(diào)整。如從初次購(gòu)買客戶轉(zhuǎn)化為歷史客戶，用戶可以設(shè)置系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整，也可以用戶手工調(diào)整。若是系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整的話，一般情況下，是該客戶第二次下單，系統(tǒng)就會(huì)認(rèn)為該客戶是歷史客戶了。而且，系統(tǒng)還可以記錄客戶在轉(zhuǎn)換過程中的促發(fā)事件。如銷售員為什么會(huì)認(rèn)為該客戶可以從潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶了，誰批準(zhǔn)的。這個(gè)功能對(duì)于銷售員的業(yè)績(jī)考核非常重要，可以防止他們徇私舞弊。

    每一位企業(yè)家 就是為其身后源源不斷的客戶隊(duì)伍在孜孜不倦地開拓市場(chǎng)?，F(xiàn)實(shí)的情況是怎么樣的呢? 結(jié)識(shí)了新朋友，忘記了老朋友； 獎(jiǎng)勵(lì)了新客戶，冷落了老客戶； 新客戶在流入，老客戶在流失，就像一個(gè)漏斗 為了保持漏斗的一定盛水量(客戶量) ，要彌補(bǔ)不斷流失的老客戶就要不斷地注入新客戶。僅僅堵住，漏斗”，是不夠的，必須更換經(jīng)營(yíng)模式，CRM系統(tǒng)就是由以產(chǎn)品 為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，由推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向營(yíng)銷 產(chǎn)品。

總結(jié)：
    在CRM系統(tǒng)的選型過程中，需要對(duì)廠家的技術(shù)人員對(duì)CRM系統(tǒng)進(jìn)行功能的演示，以及客戶管理中，生命周期的管理，客戶的進(jìn)度跟蹤，客戶進(jìn)展的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，自動(dòng)提示報(bào)警功能。從各個(gè)方面入手，做到CRM系統(tǒng)應(yīng)用的隨處可見，只有這樣才能提高企業(yè)在系統(tǒng)管理中的效率，才能得到管理層的重視。