對(duì)于很多大中型的企業(yè)來說，為了業(yè)務(wù)的拓展，在全國各個(gè)地方都有分支機(jī)構(gòu)，或者經(jīng)常出差的幾率就很大，那么企業(yè)在這樣的情況下，如何有效的對(duì)分支機(jī)構(gòu)和出差人員的管控呢？CRM系統(tǒng)的作用可謂是為解決此問題而出生，有了CRM系統(tǒng)，企業(yè)的高層就可以實(shí)時(shí)關(guān)注外出人員的工作狀態(tài)，也就管理了客戶。

   CRM系統(tǒng)最為核心的還是對(duì)客戶的管理，其次才是企業(yè)對(duì)自己企業(yè)員工的管理，管理客戶關(guān)系，就是CRM系統(tǒng)的最為主要的功能。但是從目前CRM系統(tǒng)應(yīng)用的狀況來看，人們對(duì)CRM的認(rèn)識(shí)還是不夠深入，只停留在在表面。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是公司實(shí)施CRM系統(tǒng)之后，不知道如何發(fā)揮其真正具有的價(jià)值。那么CRM系統(tǒng)到底管什么呢？

　一、客戶管理能管什么？

　　1.掌控客戶訂單，管理庫存天數(shù)

　　銷售人員所要關(guān)心的不只是訂單形成之前，還需要關(guān)注后續(xù)工作，雖然很多時(shí)候并不是銷售人員的工作范圍，但是積極的聽取客戶意見建議，有助于以后工作的改善，掌握銷售業(yè)績的趨勢(shì)，掌握好庫存存量，很多企業(yè)就是通過客戶產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考評(píng)廠家的業(yè)績。

    2.管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)

    客戶在拿到企業(yè)的產(chǎn)品之后，需要進(jìn)一步走好價(jià)格的管控，制定價(jià)格波動(dòng)的區(qū)間，這樣才能有效的控制，因?yàn)榭蛻魞r(jià)格偏高或者偏低帶來的市場動(dòng)蕩。

　　另外，還有新產(chǎn)品定價(jià)其實(shí)也是大有學(xué)問的，一些客戶習(xí)慣于新品高利潤，隨后依據(jù)行情再降價(jià)，當(dāng)然，這也是管理完善的外企所不愿見到的，廠方代表應(yīng)一開始就把客戶出貨價(jià)控制在正常水平。

　　3.管理專營小組

    管理小組的組建主要是管理分銷渠道和代理商，許多廠方代表可能無力也無心管理專營小組，廠方發(fā)給專營小組的工資或獎(jiǎng)金反而成為經(jīng)銷商利潤補(bǔ)貼?？蛻艄芾戆殡S客戶支持，其中共同組建專營小組是種常規(guī)支持，專營小組人員的工資或獎(jiǎng)金由廠方提供。廠方代表全面負(fù)責(zé)專營小組的日常管理，如制定銷售計(jì)劃以及獎(jiǎng)金考核發(fā)放。

　二、客戶管理應(yīng)如何管？

　　客戶就是上帝，那么對(duì)這些上帝又該如何的管理呢？客戶和廠方式不同的利益主體，是不存在任何的隸屬關(guān)系的，管理客戶就是控制客戶，但是無法運(yùn)用職位賦予的權(quán)力去命令及控制客戶的行為。而管理客戶，廠方代表更多的是運(yùn)用專家力、威懾力，還有部分獎(jiǎng)懲力，通過溝通、談判、說服，從而達(dá)到管理客戶及市場的目的。

該如何來管理客戶呢？乾元坤和任何做到以下幾點(diǎn)是最為核心的

 　1.專家力

　　通過和客戶的不斷溝通接觸之后，需要在客戶的心理樹立一個(gè)專家的形象，讓他們感覺到，在他認(rèn)識(shí)的人里面你是最懂的。這樣的形象已形成許多訂單和銷售事宜，客戶自然會(huì)放心讓廠方代表去管理。因?yàn)閺S方代表的銷售專家力已經(jīng)讓客戶相信“會(huì)比自己做得更好”。

　　2.威懾力

　　經(jīng)銷商選擇權(quán)和貨源控制權(quán)是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實(shí)務(wù)中，若廠商雙方因期望偏差、目標(biāo)借位，而在資金、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)、促銷等方面達(dá)不成一致意見時(shí)，廠方代表常以“增設(shè)分銷商、斷絕客戶關(guān)系、不給供貨”來威脅客戶，有時(shí)，威懾力在關(guān)鍵的時(shí)刻，往往會(huì)產(chǎn)生意想不到的良好效果。

　　不過話又說回來，威懾力也不能濫用，否則必然導(dǎo)致客戶關(guān)系的僵化，使合作中斷。

　　3.獎(jiǎng)懲力

　　應(yīng)用企業(yè)賦予懲罰的權(quán)利是廠家對(duì)客戶最為有效也是最常見的管理手段，通過各種方式來充分運(yùn)用公司賦予的獎(jiǎng)懲力是廠方代表客戶實(shí)務(wù)管理中常見的控制手段 。如果客戶遵循公司政策，廠方代表以“申請(qǐng)更多信用額度，提供更多人員， 促銷的支持，申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)”等方式獎(jiǎng)勵(lì)客戶;若客戶不遵循公司相關(guān)政策，廠方代表也可以“降低信用額度，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶，撤銷人員支持，沒收保證金，取消年底獎(jiǎng)勵(lì)”等方式懲罰客戶。

　總結(jié)：

   合適的應(yīng)用CRM系統(tǒng)應(yīng)用到客戶的管理之中，最大的限度的體現(xiàn)其價(jià)值，是很多實(shí)施CRM系統(tǒng)企業(yè)的目標(biāo)，管理客戶可以說是一門藝術(shù)，不斷的增強(qiáng)對(duì)客戶的影響力是企業(yè)立足的根本。